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費用対効果が算出しずらいと言われるけども

· DeepValley

こんにちはDeep Valley(ディープバレー)の増田です。

営業に回っている中でよく当社のシステムに対して「EC関連のソリューションと違って、費用対効果を算出しにくい」と言われます。

それはそうです。たしかに業務効率化と言うのは中々費用対で考えた際に算出しにくいです。

だからと言って、みすみすEC関連のソリューションばかりを検討されるのもいかがなものでしょうか。

アパレルに限らず、ネット販売を行うブランドやお店はBASEやカラーミーショップなど、インスタントプラットフォームと呼ばれる、誰でも簡単にネットショップが作れるサービスにより急増しました。

当社のお客様も、アパレルブランド様においてはほとんどのブランド様が自社でECサイトを運営されています。

僕自身、アパレルブランドに在籍していた時には、自社でECサイトを運営していたし、その売上に業績も大きく左右されました。

それでも僕らに目を向けてもらいたい為に、今日はそんなECサイトにおいて思うことを書いていきたいと思います。

システムの導入はひとつの手段

昨今EC関連のソリューション(解決策)は多々あります。

ブランドに在籍していた時には本当に様々な営業も受けました。

その中には、多少費用はかかったとしても、大きく売上に寄与してくれるそうな素晴らしいサービスも沢山ありました。

ただその時に考えていたのは、導入したいツールは色々とありましたが、まずはサイトのユーザーインターフェイスを使いやすいものしなければならないと言う事でした。

ユーザーインターフェースとは詳しくはwikipediaを見てもらうとして、ここでは簡単に言うと【サイトの使い勝手】と解釈してください。

それが出来ていない限りは、どんなツールを取り入れてもあまり効果は得られないと思います。

中でもサイトTOP・商品ページ・カートなどの視認性はとても重要です。

すでに商品の事を知っている方であれば問題ないかもしれませんが、大半の方はそうではありません。

僕は自社ECの売り上げはもちろんですが、既存の顧客様やブランドのファンとのコミュニケーションツールと考えるべきだと思っています。

単純に売り上げが欲しいとか、ブランドの知名度を上げたいと言う事を求めるのであれば、ZOZOTOWNなどの有名モールに出店しているだけでも十分です。

どうすればサイトに訪れる人が使いやすいサイトになるのか、どんな体験をサイト上で提供すればもっとブランドやお店のファンになってもらえるのかを第一に考えながら取り組むべきであり、

その一つの手段がシステムを導入することではないでしょうか。

データやツールに頼りすぎない

データ解析というのはECサイトを運営する上で必須であり、その為のツールも沢山あります。

またデータを取得する為に、お客様にアプローチするのためのツールも沢山あります。

しかし、それらに頼りすぎるのもまた違う様に感じます。

例えば、メルマガ。

メールを送る際に、「〇月にこれを買ってくれたお客様にはこういう案内をしよう」というように状況を鑑みた上でアナログに一つ一つ考えることで効果は飛躍的に上がります。

MD計画にしても、消費者の年間のライフサイクルはアパレルのシーズン性とは大きく乖離があります。

一般的なアパレルでは2月の末から3月にかけて新シーズンの立ち上がりで繁忙期としていることが多いですが、そこで購入するのは一部のファッション感度の高いお客様であり、実際にお客様が購入したいのは、一般的に新生活がはじまる3月後半から4月の中旬くらいの様に感じます。

この乖離を優待やSALEなどで埋めている様な状況ですが、それらの効果も年々薄れつつあります。

ファッションの感度が高い人もいれば、そうでない人もいる為、どちらかに寄せる事が正しい事ではないとも思うので、そこに対してどうセールスをしていくかといった様に、それらを汲んでアプローチしていかなければなりません。

その様に消費者の行動とアパレルの商品のサイクルを照合した時に、どういったアプローチをとるべきかという事は案外アナログ的な感覚が重要にも感じます。

細やかなズレをなくすことが売り上げやファン獲得につながる。
 

先述した企画と販売だけでなく、店舗とECでも顧客の消費サイクルは少しズレています。

 

そのズレをなくしていく作業は、実際に店頭で販売する販売員の人たちから考えれば当たり前の事なのですが、ECではこういう細かい調整は、こぼれやすい部分でもあると感じています。

 

商品レイアウトが変わるように、表示順を変えたりするのもその一つです。

 

コンテンツの作り方や売上を上げるだけでなく、そういった取りこぼしを拾うような考え方もECサイトでは忘れられがちな部分ではないでしょうか。

 

極論かもしれませんが、自社ECは「路面店」と同じだと捉えるのがいいと思います。

 

ウィンドウはTOPバナーや商品画像、接客はコメント、レジ周りは決済のシステム、といったようにすべてではなくとも基本的な部分は置き換える事ができます。

 

路面店もただそこにあるだけでは人はこないです。

 

入店率を上げるためにSNSを活用したり、魅力的な内装にする為にVMDに力をいれデザインを作り込んだりと店舗ではできているのに、ECサイトではそれらを意識されていないことが多い様に感じます。

 

色んな細かなところに目を向けて見るだけでも、少しは状況が変わって来るのではないでしょうか。

最後に

「いちばんの指標はお客様の声」というのはやっぱり商売においての基本だと思います。

お客様の生の声を聞くというのは、店舗だから、ECだからといった様な違いはなく、自社で運営しているからこその環境です。

お客様の声を聞くと言うのであれば、NPS(Net Promoter Score)の導入をおすすめします。

NPSは顧客ロイヤルティ(企業やブランドに対する愛着・信頼の度合い)を数値化する指標です

社内的にもNPSを実施することで、消費者の声、イメージを知り、アウターブランディングとインナーブランディングの乖離を埋めることができます。

自分達の感じているブランド像とお客様に捉えられているブランド像というのはほとんどのブランドで起こっています。

よく『社員皆が同じ方向を向いていないと』といった言葉を耳にしますが、それを実現するのであれば、現状把握という意味でもとても意味のあるものなんじゃないでしょうか。

それは商品企画にも同じ事が言えます。

商品に関わる全ての方が同じ方向を向いているからこそ、いい商品が出来ます。

また、日々の業務に追われていては前述した様な、お客様の事を考える時間も損なわれます。

AYATORIはそれらを解消する為のツールです。

生産業務を効率化して、自分たちの商品とお客様にかける為の時間を捻出しませんか?

お問い合わせお待ちしております。

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